世の中にはいろんなノウハウ本があふれている。

私も会社員時代に、営業に関する本をよく読んだ。

そして、今になって思うのは、「これって買わされる側も読んだ方がいいんじゃない?」ってことだ。



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2017090301


私がそういう本を読んでいた目的は、そのときの仕事によって、2つに分類される。

ひとつは、営業マンをやっていたころ。

右も左もわからない若葉マークのセールスマンにとって、ノウハウ本の内容は、目からウロコが落ちるようなことばかり。

人間心理に基づいた顧客攻略法やセールストークは、すぐに使えるものも多く、実際にうまくいったりもした。

知っているのと知らないのとでは、結果に雲泥の差が出るのだから、「これは!」と思った本は、すぐに手に取って読むようにしていた。


もうひとつは、営業マンを教育する立場だったころ。

後進を育てるのが仕事になると、自分が実際にやってうまくいった経験は、自信を持って教えることができる。

しかし、営業マンの個性はそれぞれ違うので、私の成功体験が誰にでも通用するわけではない。

そんなとき、ノウハウ本の力を借りるのだ。

文字になって世間に受け入れられている言葉は、いつでも相当な説得力がある。

私が言うと、「そうかな?」と懐疑的になってしまう話も、本に書いてあると、「そうなんだ…いや、そうかも!」となるから不思議だ。

だから私が教えるときは、全部直接伝えるのではなく、この手の本をうまく活用するようにしていた。



そんな仕事から離れて、早3年になろうとしている。

もう営業することもないし、人に営業を教えることもない。

しかし、昔取った杵柄は、今の生活に大いに役立っている。

それは、客商売をする人の考えが、手に取るようにわかるから。


営業のノウハウの中には、半分だましのような手口も結構ある。

相手がうまく丸め込まれるのをいいことに、堂々と使っている営業マンも多いだろう。

そんな百戦錬磨のプロを相手にする勝負は、圧倒的に客の方の分が悪い。

それに対抗するには、客の側も知識武装をしておく必要がある。

そうすれば、うまい話を笑顔で持ってくるセールスマンの真意をはかることができるのだ。



…なんてことを考えたのは、こんなステマ記事を読んだから。

トップセールスマンがやっている「契約する理由」のつくり方
セールスにおいて覚えておきたいことは、お客さんは「絶対に今日契約する理由」を持っていないということです。だから、お客さんは悩みます。「もっと最適なタイミングがあるのではないか?」「そこまで急を要することではないし、じっくり考えようかな」…こうした考えがよぎると、「検討します」という言葉が生まれるのです。
お金を払って契約する以上、そうした迷いが生まれるのは当然です。ですから、「いま契約すべきだ!」とお客さんに思わせることが大切です。
(ダイヤモンド・オンライン 2017.9.3)

すぐにでも契約がほしいセールスマンには、垂涎の内容だろう。

私も昔なら、「ちょっと読んでみようか」と思ったかもしれない。

「考えておきます」なんて、体のいい断り文句だからね。


でも、セミリタイアした今の立場からすると、

「今すぐほしくもないものを、セールスマンのテクニックで、『いま契約すべきだ!』なんて思わされて買うなんて絶対イヤ!」

というのが本音だ。

私は幸いなことに、プロの手口を熟知しているのでいいのだが、そうでない人は、あえてこういう本を読んで勉強した方がいいかも。

賢い消費者になるためには、敵の作戦を知っておく必要もあるのではないだろうか。



まあ、わざわざ買わなくても、ブックオフや図書館で十分だけどね。


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なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密林 佳範

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